REPEATING "YES" IN A FIRST REQUEST AND COMPLIANCE WITH A LATER REQUEST: THE FOUR WALLS TECHNIQUE - Archive ouverte HAL Access content directly
Journal Articles Social behavior and personality Year : 2013

REPEATING "YES" IN A FIRST REQUEST AND COMPLIANCE WITH A LATER REQUEST: THE FOUR WALLS TECHNIQUE

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Abstract

The commitment/consistency principle for compliance implies that people act in ways consistent with their previous behavior. Cialdini and Sagarin (2005) have stated that, according to this principle, asking individuals questions to which they would be expected to say "yes" could be associated with achieving greater compliance with a subsequent request. However, this procedure, referred to as the four walls technique, has never been tested experimentally. In this study, we conducted an experiment in which participants were first asked to answer several questions that required "yes" or "no" responses. Then, the participants were asked to comply with an additional request. It was found that saying "yes" several times beforehand is associated with greater compliance with a subsequent request than is saying"no" beforehand or when no first request was made. Cette recherche expérimentale démontre l'effet de la technique du "oui dans la porte", technique utilisée "intuitivement" par de nombreux commerciaux et "communicants" en relation de face à face
. Le principe d'engagement implique que les gens agissent d'une manière compatible avec leur comportement précédent. Cialdini et Sagarin (2005) ont indiqué que, selon ce principe, poser des questions aux personnes les incitant à dire "oui" pourrait être associé à un plus grand accord avec une demande ultérieure. Toutefois, cette procédure, appelée " la technique de l'emmurage "four walls technique"" n'a jamais été testé expérimentalement. Dans cette étude, nous avons mené une expérience dans laquelle les participants devaient d'abord répondre à plusieurs questions qui exigent des réponses "oui" ou "non". Ensuite, on a demandé aux participants d'adhérer à une demande supplémentaire. Il a été constaté que dire "oui" à plusieurs reprises est associée à un plus grand accord avec la demande ultérieure.
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Dates and versions

sic_00870107 , version 1 (05-10-2013)

Identifiers

  • HAL Id : sic_00870107 , version 1

Cite

Didier Courbet, Nicolas Guéguen, Severine Halimi, Robert-Vincent Joule, Marie Marchand. REPEATING "YES" IN A FIRST REQUEST AND COMPLIANCE WITH A LATER REQUEST: THE FOUR WALLS TECHNIQUE. Social behavior and personality, 2013, 41 (2), pp.199-202. ⟨sic_00870107⟩

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